自定義家居行業(yè)在中國沒有哪個行業(yè)能像它這樣“瘋狂”：從2017年到現(xiàn)在，“全行自定義跨界”成為中國泛家居行業(yè)最奇特的景觀。
2017是家裝定制“風(fēng)口”之年。
在不到半年的時間里，已有六家定制家居企業(yè)躋身上市行列，爭相進軍資本市場。
2017也是家庭定制的“拐點”之年。
由于自2018年起，隨著定制家居上市公司年報的大量披露，全行業(yè)定制家居營收和凈利潤都出現(xiàn)了下滑。
01。
個性化家庭拐點顯現(xiàn)。
而局外人卻沒有減少。
一方的定制家居拐點開始顯現(xiàn)，一方突圍進來的跨界者卻有增無減。
每一年的定制展覽會，我們都會看到一些“熟悉而新鮮”的面孔。
自定義家好像成了唐僧肉，誰都想咬一口。自定義家庭跨界者林林總總，歸納為以下三類：
一是，原來成品家具、軟體家居陣營做定制家居：
家具業(yè)：曲美(B8定制)，皇朝定制+，聯(lián)邦高登，全友，掌上明珠，紅蘋果等；
軟家居：顧家(顧家全屋定制)、富安娜美家、慕思(艾亞)等；
二是，定制家居產(chǎn)業(yè)鏈的上游產(chǎn)業(yè)，如板材、五金、涂料等：
板業(yè)：兔寶寶、莫干山、千年舟、大王椰子(布蘭莎)、福慶、韓氏(德魯尼)等；
金屬/不銹鋼行業(yè)：頂固、法迪奧、萬格麗(鋼泓)等；
第三，跨界，如陶瓷衛(wèi)浴、地板、家電、房地產(chǎn)、門窗等：
陶藝潔具：箭牌櫥柜、科勒櫥柜、九牧櫥柜、中宇陶瓷(東鵬全屋定制)等。
地坪產(chǎn)業(yè)：圣象大家居、百得勝、自然景觀等。
家具業(yè)：海爾櫥柜、方太柏廚、華帝、德意麗博全屋定制、萬家樂全屋定制等。
家居用品公司：東易日盛(意得法)，家裝E站(美洲象)，橙家等等。
房地產(chǎn)行業(yè)：碧桂園(現(xiàn)代筑美家居)，雅居樂家居等。
門、窗、窗行業(yè)：新標(biāo)全屋定制、軒尼斯(簡愛保羅衣柜)等。
或許，跨越還是融合，是大多數(shù)家居企業(yè)正在思考或已經(jīng)開始行動的話題。
順理成章，潮水退去海邊游泳的人應(yīng)該上岸。
為何自定義家居下半場，卻吸引越來越多的人“下海”？
02。
泛家居業(yè)成為“攔路虎”
交通被搶的時代已經(jīng)到來。
為何共同選擇跨界定制家居？
一)前置視角，家裝一體化，搶占流量入口。
目前，泛家居行業(yè)能夠共同感受到終端流量越來越少，獲取終端的成本越來越高。
一方面，人口紅利是最主要的，獲取流量的方式變得更加多元，而且更加前置。
這一現(xiàn)象我們大家都有目共睹：
自定義家庭以迅雷不及掩耳之勢對泛家居行業(yè)形成了“洶涌巨浪”的沖擊和挑戰(zhàn)。
為何蘇寧、國美都玩得死死的拓展家居業(yè)務(wù)？家用電器后面的流量入口比家用電器更近。
精裝、家裝一體化趨勢日益明顯的今天，定制家居的本質(zhì)就是“流量入口”。搶奪定制家居甚至全屋定制，其實就是搶占未來大家居的入口。
(二)從資源角度，整合自身資源，實現(xiàn)多元化經(jīng)營。
清點以上各款定制的家居跨界者，可以看到：
這類品牌往往擁有成熟的品牌，在消費者心中具有一定的認知；
就渠道而言，更有一定的資源，較早享受渠道紅利的經(jīng)銷商，實力更強；
就人才而言，通過招募，還擁有高素質(zhì)的管理團隊。
從品牌、渠道、人才等維度挖掘資源，進行深度整合，定制家居風(fēng)口才能實現(xiàn)集團做大做強。
首先，可以突破現(xiàn)有品種的增長瓶頸，構(gòu)建新的增長點；其次，可以實現(xiàn)品類擴展，向多元化發(fā)展。
(三)終端機，單貨類坪效低，實質(zhì)是做大客單值。
比如五金行業(yè)跨界定制家裝，可想而知，如果買板打柜子買五金件，最大限量幾千的客單值，定制家居有3-5萬，甚至更高。
在市場客源減少的情況下，各廠商乃至經(jīng)銷商面臨的共同課題是，如何最大限度地挖掘現(xiàn)有的客源價值。
回答，就是要提高客單值，這就需要多品種來有效支撐。此外，定制家居在家裝中扮演著先決條件，因此，如何抓住定制家居尤為重要。
(四)從資本的角度看，定制家居獲得了資本的青睞，誘惑極大。
正如開篇所言，在定制家居的“風(fēng)口年”中，2017年短短半年內(nèi)，先后有6家主辦上市企業(yè)。
自定義家裝在資本市場可謂風(fēng)光無限，倍受熱寵，一度成為泛家居行業(yè)炒作熱點。
對一些跨界者來說，只要投入少量資金，就能趕上風(fēng)口，就可以在資本市場上獲得豐厚的回報。為什么呢？
無論行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)渠道增長乏力，還是外向型的經(jīng)營邏輯失靈，還是外向型房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化，地產(chǎn)商產(chǎn)業(yè)下游延伸……
這一切正迫使泛家居行業(yè)的企業(yè)向全產(chǎn)業(yè)鏈(定制家居/大家居)企業(yè)不斷跨界進化。
真相，真的如理想般美好嗎？
現(xiàn)在，這些跨界者，少數(shù)人還有2-3年的時間，更多的是5-6年，或者更長的時間。讓我們重新審視一下自己：他們今天過得怎么樣？
03。
跨界人士的困境：
失敗者多，成功少。
必須承認這一事實：定制家裝雖然火熱，但運營良好的跨界品牌還是屈指可數(shù)。
是啊，很難想像這樣的“尷尬處境”：
就品牌而言，影響大，都是自己在行業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊；
就投入而言，也絲毫沒有一點含糊，少則1-2億，多則5-6億；
從渠道上看，原有的渠道資源嫁接，可以實現(xiàn)終端的快速建店；
就人才而言，在行業(yè)中更是高薪搶奪人才，也時常能看到有關(guān)頭部定制家居的職業(yè)經(jīng)理人流動情況；
但是，我們遺憾地看到，多數(shù)跨界品牌大手筆進入定制家居，經(jīng)過2-3年的探索，卻依然“找不到北”。
一些跨界定制企業(yè)舉步維艱，部分已回歸主業(yè)，逐漸放棄。借一句歌詞來形容，就是“定制家，想說愛你不容易”！
這件事情本身是否有錯，是跨界定制？或者是跨界者自己做錯了什么？那是一件值得我們深思的事情！
這個問題的答案是：越界本身并沒有錯！用現(xiàn)在的話來說，是“做定制家居，就是找死；不做定制家居，就是等死。”等待死亡，只有死路一條；尋找死亡，還有機會追求新的天地。
04。
認清定制家居：
理解規(guī)律、遵循規(guī)律、順應(yīng)規(guī)律。
也有業(yè)內(nèi)人士這樣總結(jié)跨界品牌失敗的原因：不缺品牌、不缺渠道、更不缺資金，根本原因就是缺少對定制家居行業(yè)本質(zhì)的系統(tǒng)認知！
若定制跨界品牌沒有認真研究和深刻理解行業(yè)規(guī)律，還以為“人有多大膽，地有多大”，結(jié)果的結(jié)局必然是不好的。
本文站在第三方品牌營銷咨詢公司的視角，與您一起來探討對定制家居的理解。
(一)定制家居產(chǎn)業(yè)屬性：制造+服務(wù)。推動家具業(yè)從傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。
自定義家庭并不是“制造”，而是“服務(wù)”。
"產(chǎn)品(實體)+服務(wù)"的統(tǒng)稱"產(chǎn)品"。消費為：“過程+結(jié)果”，涵蓋設(shè)計服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、工藝服務(wù)、安裝服務(wù)。
因此，定制家居“重服務(wù)、重體驗”的本質(zhì)，推動定制家居企業(yè)之間最終比拼的是服務(wù)能力。廠方服務(wù)體現(xiàn)在發(fā)貨周期、質(zhì)量控制、物流配送等方面；
分銷商的服務(wù)比較完備，并且在相當(dāng)程度上延伸到了廠商的終端服務(wù)。
(二)定制家居產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)是：效率驅(qū)動。無縫連接組織全流程效率，是定制家居企業(yè)的底層競爭力。
家庭定制的本質(zhì)是制度的產(chǎn)物。
定制家居企業(yè)效率的重要性不言自明。
而這正是定制家居企業(yè)的基本競爭力——無縫鏈接組織全過程效率。
自定義家庭是嚴(yán)重依賴于結(jié)構(gòu)升級，從而獲得高效運行的系統(tǒng)。這樣，跨界者就不能指望通過3-5年的努力，才能從自己定制的一個品牌中得到10年或更長時間的沉淀。
因此，定制家居多服務(wù)環(huán)節(jié)的特點對企業(yè)深度服務(wù)能力、柔性管理能力、運營效率等提出了更高的要求。
缺乏強大的供應(yīng)鏈整合能力和設(shè)計能力，難以在規(guī)模、效率和成本之間達到平衡。
(三)不是決定渠道規(guī)模的生死，而是渠道能力決定生死。分銷商功能定制家庭產(chǎn)品。