近日，國際知名家具(東莞)展總經(jīng)理方潤忠?guī)еM委會相關(guān)工作人員參觀了相關(guān)企業(yè)的展廳，探索了家居企業(yè)涉足全屋定制、全屋組裝的做法。
進(jìn)入著名家具展9號館——著名家居世博園主題館城市之窗易格展廳，首先看到的是一排高柜。城市之窗集團(tuán)副總裁湯敏說，這個(gè)柜子是定制疊加的，可以根據(jù)客戶的需求調(diào)整高度。
城窗易格展廳一角。
據(jù)報(bào)道，作為最早探索全屋組裝的成品家具企業(yè)之一，城市之窗的15個(gè)系列品牌都融入了定制產(chǎn)品，衣柜、櫥柜、酒柜、電視柜等定制產(chǎn)品一應(yīng)俱全。不僅每個(gè)系列都有樣板房，每個(gè)系列從高到低分為三個(gè)檔次，徹底解決了精裝房的問題。
城市之窗集團(tuán)副總裁湯敏。
在萬恒通集團(tuán)總部展廳展出的十多個(gè)圣蒂斯堡系列品牌中，無論是以成品為主的美式現(xiàn)代、經(jīng)典美式，還是意大利極簡實(shí)木品牌里奧，都融入了定制產(chǎn)品。
萬恒通集團(tuán)全屋定制部營銷經(jīng)理陳明亮。
萬恒通集團(tuán)全屋定制部營銷經(jīng)理陳明亮表示，里奧是萬恒通集團(tuán)打造的以定制產(chǎn)品為主的品牌，其他成品系列將陸續(xù)改造展廳，融入更多定制產(chǎn)品。
湯敏說，早年定制家居已經(jīng)搶占了成品家具的部分市場份額，其中最明顯的是衣柜、書柜、酒柜等櫥柜產(chǎn)品。定制城市之窗的初衷是拿回原來屬于成品家具的份額。
對于這種觀點(diǎn)，陳明亮深有感觸:前幾年全屋定制發(fā)展非常迅速，成品家具的櫥柜產(chǎn)品逐漸被定制品牌占據(jù)，單品櫥柜產(chǎn)品難以銷售。如果不轉(zhuǎn)型，只能賣餐桌、沙發(fā)、床，銷量直線下滑。
正因?yàn)槿绱?，萬恒通四年前開始走全屋定制之路，主要針對愿意購買圣蒂斯堡活動家具，能夠接受全案的客戶，為他們提供定制產(chǎn)品，從而增加客戶價(jià)值。
萬恒通集團(tuán)董事長王健文(左)與著名家具展總經(jīng)理方潤忠(右)合影。
城市之窗集團(tuán)董事長王東升、萬恒通集團(tuán)董事長王健文對未來發(fā)展趨勢有著相同的判斷。未來，家居企業(yè)必須做好消費(fèi)者的整個(gè)家，成為設(shè)計(jì)驅(qū)動的一站式家居服務(wù)提供商。
為此，城市之窗，萬恒通都在打造軟硬裝一體化。東莞厚街東莞厚街自組裝中心和溫州自組裝中心于2019年開業(yè)，并取得了良好的效果。
湯敏說，事實(shí)也證明，城市之窗的布局是正確的。疫情期間，城市之窗仍簽署了數(shù)個(gè)客戶訂單，價(jià)值200萬到300萬。
易格展廳櫥柜的一角。
近幾年的行業(yè)現(xiàn)狀，也印證了王東升和王健文的判斷。目前，家具終端銷售包括定制家居，被各種模式切割。房地產(chǎn)公司、裝修公司、全屋定制企業(yè)、軟裝企業(yè)等。已經(jīng)涉足自組裝領(lǐng)域。2019年，家具行業(yè)進(jìn)入低速增長期。
旅客部落設(shè)計(jì)總監(jiān)鄧衛(wèi)波分析，裝修消費(fèi)者的主要特點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)型升級。購買順序是先買固裝產(chǎn)品再買移動家具，不一定去專賣店，很大一部分已經(jīng)被前端攔截。
成品家具改造全屋定制，全屋組裝，直接關(guān)系到未來的生存問題。尤其是經(jīng)銷商，如果不能做固裝服務(wù)，不到現(xiàn)場量尺，很可能會被市場淘汰。
轉(zhuǎn)型過程是痛苦的。對于企業(yè)和經(jīng)銷商也是如此。
湯敏認(rèn)為，在新的行業(yè)形勢下，家居行業(yè)正在推進(jìn)自組裝和整個(gè)案例，定制是企業(yè)不可避免的障礙。在一站式家居服務(wù)中，定制只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，自組裝模式是家具行業(yè)需要實(shí)現(xiàn)的重要目標(biāo)。
據(jù)唐敏介紹，當(dāng)城市之窗進(jìn)入定制領(lǐng)域時(shí)，許多定制品牌已經(jīng)做了很長時(shí)間，定位的客戶群體主要是剛剛需要的。但城市之窗的產(chǎn)品不僅僅是剛剛需要的產(chǎn)品，還有高端的產(chǎn)品，既要滿足一個(gè)層面的消費(fèi)需求，又要滿足從剛剛需要的房子到改善的房子和高端豪宅的需求。因此真的很難。
城市之窗首先要解決的是技術(shù)問題。一開始與設(shè)計(jì)軟件公司合作，發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)軟件只解決了終端店的呈現(xiàn)效果，設(shè)計(jì)、銷售、生產(chǎn)前后端環(huán)節(jié)都沒有打通，前端設(shè)計(jì)師做好方案后，要轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)技術(shù)資料，需要40名拆單員拆單，月產(chǎn)值只有100多萬。定制品牌的交期一般在30天左右，但是剛開始城市之窗的交期需要兩三個(gè)月，根本無法滿足客戶的需求，也無法盈利。
怎么辦？在與軟件公司溝通后，城市之窗讓軟件公司將定制車間作為試驗(yàn)田，經(jīng)過半年多的時(shí)間才建立起前后端開放的架構(gòu)。經(jīng)過不斷的探索和實(shí)踐，城市窗口的定制產(chǎn)品交貨時(shí)間大大縮短，板式定制產(chǎn)品可以交貨20天，實(shí)木可以交貨35-40天。
圣蒂斯堡在轉(zhuǎn)型之初也走了一些彎路。據(jù)報(bào)道，由于沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，萬恒通一開始與外部工廠合作，將定制產(chǎn)品外包給他們制造，但后來發(fā)現(xiàn)了許多問題。其他工廠首先要滿足自己的訂單，很難要貨。而且每個(gè)企業(yè)的核心技術(shù)不同，生產(chǎn)經(jīng)常出現(xiàn)。
圣蒂斯堡里奧展廳洽談?wù)箙^(qū)。
而且在經(jīng)銷商這一關(guān)，無論是城市之窗還是圣蒂斯堡都經(jīng)過了磨煉。
因?yàn)槎ㄖ萍揖由婕暗皆O(shè)計(jì)、溝通、測量尺、安裝等很多環(huán)節(jié)，所以對于什么產(chǎn)品好賣就賣的成品經(jīng)銷商來說，還是有很多銷售模式不太了解設(shè)計(jì)驅(qū)動，推廣壓力還是很大的。
對此，城市之窗的做法是規(guī)范整個(gè)操作流程，使經(jīng)銷商在操作過程中更加簡化。對于成品家具企業(yè)來說，要做好定制產(chǎn)品，首先要做好基礎(chǔ)，包括前端銷售模式的標(biāo)準(zhǔn)化、定制產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和柔性生產(chǎn)，然后向終端店推廣。
據(jù)報(bào)道，從2016年到2018年，城市之窗精心打造定制基礎(chǔ)系統(tǒng)。到2019年才全面推廣全屋定制，并在9號館推出易格展廳，以成品為主導(dǎo)品。今年，城市之窗在9號館4樓建造了一個(gè)以定制產(chǎn)品為主導(dǎo)、配套成品、軟裝的全屋展廳，預(yù)計(jì)4月中下旬推出。
圣蒂斯堡首先找?guī)讉€(gè)有相同想法的經(jīng)銷商做試點(diǎn)，和公司一起成長。經(jīng)過不斷的摸索，逐漸向公司所有經(jīng)銷商推廣。
現(xiàn)在我們的新品牌要求經(jīng)銷商定制產(chǎn)品。與此同時(shí)，我們經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。試想一下，如果一個(gè)系列的成品家具產(chǎn)品能賣到10萬，加上定制產(chǎn)品就能賣到20萬。經(jīng)銷商嘗到甜頭后，自然會愿意去做。陳明亮說。
陳明亮認(rèn)為，家居企業(yè)的轉(zhuǎn)型需要前期投資，可能不會馬上盈利。在轉(zhuǎn)型過程中，還需要解決人才問題，包括管理人才、設(shè)計(jì)人才和安裝團(tuán)隊(duì)。由于前期沒有訂單基礎(chǔ)，招人難，養(yǎng)人難。
因此，定位對于家居企業(yè)的轉(zhuǎn)型和定制非常重要，老板必須有堅(jiān)定的信念。圣蒂斯堡從2016年開始制作定制產(chǎn)品，經(jīng)過多次磨合，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售方面積累了大量經(jīng)驗(yàn)，2019年開始爆發(fā)增長。
湯敏和陳明亮都表示，通過他們公司的實(shí)踐，他們發(fā)現(xiàn)成品企業(yè)在整個(gè)案件的過程中有自己的優(yōu)勢。
傳統(tǒng)定制品牌的一個(gè)弱點(diǎn)是成品匹配。成品企業(yè)的定制產(chǎn)品可以與成品家具無縫連接，包括顏色和形狀，這是定制企業(yè)很難做到的。成品不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。
和庭軒產(chǎn)品圖。
在設(shè)計(jì)師鄧衛(wèi)波看來，對于主要針對低端消費(fèi)的傳統(tǒng)定制企業(yè)來說，整體空間缺乏設(shè)計(jì)能力，這是很多成品家具、全木、建材、衛(wèi)浴等家居企業(yè)的天然優(yōu)勢。在未來的自組裝中，設(shè)計(jì)師是一個(gè)非常重要的角色。通過設(shè)計(jì)整合自組裝供應(yīng)鏈將使家居企業(yè)更具優(yōu)勢。
融合過程也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。的確，目前家居企業(yè)的定制和全屋組裝服務(wù)能力有高有低。
陳明亮建議家居企業(yè)參與定制，一開始不需要把攤子鋪得那么大，前期可以把定制產(chǎn)品融入店內(nèi)，然后逐步完善。城市之窗進(jìn)入定制領(lǐng)域，從剛剛需要的市場切入，擴(kuò)展到各個(gè)品類。
針對行業(yè)現(xiàn)狀，6月9日至13日，第43/44屆國際著名家具(東莞)展設(shè)立了高級展區(qū)，將有助于不同類型家居企業(yè)開發(fā)定制和全屋組裝。