中國的商業(yè)戰(zhàn)爭，從根本上來說，經(jīng)歷了三個最主要的階段。

第一階段叫短缺經(jīng)濟(jì)，是生產(chǎn)端的戰(zhàn)爭。

生產(chǎn)端的戰(zhàn)爭廣東人最厲害，什么都能造。

30年之前，商戰(zhàn)的核心要素叫生產(chǎn)端，廣東人為什么厲害？“三來一補(bǔ)”，什么都能造，所以廣東人最牛的地方在于把整個生產(chǎn)能力都掌握在手下，所以第一部分就是廣州人先富起來，首富在那個時代都是出自廣東。

第二階段是渠道端的戰(zhàn)爭。

點多面廣，渠道滲透率高就可以勝利，因為短缺經(jīng)濟(jì)變成了平衡經(jīng)濟(jì)。

15年之后首富轉(zhuǎn)場到了浙江人。浙江人比如說宗慶后先生成了首富，他可以賣到250萬個網(wǎng)點。這個時候你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)競爭的核心要素，從生產(chǎn)端轉(zhuǎn)向了渠道端，你能夠把渠道做得做深、做透，做到每一個毛細(xì)血管，這個時候你的實力就更強(qiáng)。

到了今天，渠道端大家的滲透率都越來越高。有了京東、天貓以后，想買的東西買不到的可能性非常小，所以產(chǎn)生了渠道端同質(zhì)化、生產(chǎn)端過?；膯栴}。

在這個轉(zhuǎn)變過程中，用戶的選擇權(quán)變得越來越大。面對這么多的選擇，每一個品牌必須在消費者大腦中回答一個問題：選擇你而不選擇競爭對手的理由到底是什么？

所以，斗爭核心在哪里？在消費者腦子里，在用戶的體驗上。你相對于競爭對手在消費者的腦子里如何取得優(yōu)勢位置，這才是問題的核心。

品牌才是核心競爭力

雅詩蘭黛、歐萊雅為什么能夠在電商上賺錢呢？

第一它品牌的自帶流量很高；

第二它同樣打一個廣告，點擊率是你的三倍，成交率是你的好幾倍；

第三是客單價。

他們雖然“雙11”和“6·18”期間也搞促銷，但是他們一代代的產(chǎn)品不斷溢價上來，第八代的雅詩蘭黛小棕瓶和第一代的小棕瓶之間，價格已經(jīng)有非常大的差異了。

所以，只有品牌深入人心才是得以持續(xù)免費的流量值，只有品牌的知名度、認(rèn)知度、品牌力強(qiáng)，才能提高流量的轉(zhuǎn)化率，只有品牌的勢能高才能提高產(chǎn)品的議價能力。

今天的可口可樂走傳承路線，“我爺爺?shù)目蓸贰⑽野职值目蓸?、我的可口可樂，百年傳承正宗可?rdquo;。百事可樂則相反走，叫年輕一代的選擇，你爺爺、你爸爸都喝，正是我不喝的理由。當(dāng)你相反走的時候，就贏得了另外一個族群的很大認(rèn)可。

銷售不要再賣產(chǎn)品，賣服務(wù)

正如我們所在的家居行業(yè)，這么大的市場，大大小小的競爭對手這么多，無論是定制家居還是成品家具，無論是設(shè)計理念還是設(shè)計方法，這個市場上永遠(yuǎn)不缺比你優(yōu)秀的人，你如何能夠脫穎而出，讓消費者選擇你的產(chǎn)品呢？

服務(wù)！

從消費商踏足你的店面開始，從消費者進(jìn)入你的官網(wǎng)開始，從消費者與你接觸的第一步開始，用無可挑剔的服務(wù)讓消費者感受超值的附加價值，物超所值自然手到擒來。

在今天的中國市場，越來越多中國品牌的崛起不是從低端市場崛起，而是在高端市場崛起。無論什么行業(yè)，都要跟隨時代發(fā)展的需求，迎合整個消費升級的浪潮。

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